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软闻社:初创企业融资偶遇FA,该把媒婆请进门?

时间:2016-08-04 14:44:03   来源:软闻社供稿   作者:Lee
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  创业者融A轮的时候,基本上一定会有FA 来找上门。就像家里孩子二十五啦,媒婆开始上门了。那么问题出现了,媒婆真的靠谱吗?

  FA(finance advisor),在投资机构特指为“财务顾问”,出生于市场格局变动过程中投融资两个板块间拉扯出的隙缝。在创投市场里,FA周旋于投资人和创业者之间,这个出生也就注定了它的使命——一手托两端。

  这个身份和古时候带戴着大红花出门说亲的媒婆角色十分相像,同样一手托两家。

  在中国双创氛围高涨的大环境下,创业者的春天来了,自然而然的,FA这个衍生行业也就跟着迎来了它的美好时代。很简单的道理,单身男女数量多起来了,媒婆的生意也就跟着要红火起来了。

  但是不是所有的婚姻都是媒婆牵线,有媒婆牵线的婚姻也不见得是好婚姻,于是单身汪们就开始困惑了:找媒婆到底有没有用?

  ●牵线?FA贡献的价值

  撮合亲事叫牵线,在创业者和投资人之间架起一座桥梁,FA 同样属于第三方牵线的角色,起到制造机会联系沟通的作用。那么创业者是否需要请这样一个“融资中介”?毕竟找媒婆,也需要一笔不小的开销。

  我们先来梳理一下FA于创业者的价值。

  FA自身并没有资本,找FA并不是找来了一钵钱,但是因为他们认识VC、PE和投行的人(财主)多,他们能帮助创业者从市场找钱。

  这个找钱的过程不单单是周旋于各个写字楼、咖啡馆、酒店的谈判桌前,FA作为服务行业,在台下的作用同样至关重要。

  有些创业者天生就是讲故事的能手,不需要天花乱坠也能一语道破自己的项目天机,凭借自己的三寸之舌就能让投资者到碗里来。这样的例子不少,老罗就是这样的人物,不仅能口吐莲花而且凭借自己的独特人格魅力,IP形象也能为项目赢得不少加分项。对于这样的天才创始人,FA在前期引导与亮点提取上的作用就微不足道了。这样懂得推销自己的用户可能就会更倾向于自由恋爱了。

  但是这个时候如果有媒婆找上门,还是建议创业者花半个小时耐心聊一下(前提是经过相关背景估算:这是一个靠谱的FA)。因为在初次洽谈的端口FA会提供一些较为精华的融资方案以供参考。就算最后没有达成合作,对于创业者来说,这也是一个汲取比较前端的融资信息量的过程。

  另一个方面,如果创业者是技术性和创意型人才,不精通于表达技巧,毕竟人有所长,并非人人都是段子手和鸡汤帝,就算是段子手,他的表达方式也可能并不适合这个项目的表述,这个时候FA的第一个作用可能才有用武之地:为创业者梳理项目亮点,提取项目的重要信息,引导创业者用最适合的表达在面谈中挠中投资人的痒痒肉。这就是为什么家长们总是兴致勃勃地自愿被媒婆洗脑,因为他们总能抓住家长想要的。

  第二个作用属架桥,优质的FA它的价值触角是很长的,最显著的地方体现在帮助创业者筛选、定位并找到合适的VC上。不仅如此,谈判过程中,优秀的FA 是能帮助创业公司争取更高估值的。从FA所提供的全程跟踪洽谈服务、协助协议签署、协助完成交割这些价值来看,FA的确是能够帮助创业者节省融资时间成本以及试错成本的,另外在创投双方出现矛盾时也能居中协调。

  这个时候FA的功能再说成媒婆可能就不合适了,它更像媒婆的升级版——婚介公司,不仅负责搭桥牵线,还具备筛选配对功能,甚至还可能包到婚礼现场。

  ●做媒?创业者该不该请FA?

  为什么突然cue到FA,这里源自于7月29日朋友圈的一条《“Hi,最近还好吗?对了,这边有个汽车项目不错,要不要看下?”》,虽然满纸FA人的辛酸泪,但是从FA在百度指数上的又一个峰值来看,FA确实又小火了一把。在这个风口还是要给创业者降降火,FA虽好,但是家长也不能完全把自己的孩子交出去。

  为什么这么说呢?因为FA有利有弊,是把双刃剑。

  这把双刃剑最大的不确定因素来自于FA行业自身的参差不齐,目前在册的FA公司大概在170家左右,体量相对较大的有华兴、易凯、汉能、汉理、小饭桌、36kr、以太、方创、光源、青桐等,促成的融资项目和金额都不在少数,这说明FA的作用确实可圈可点,但是在实际操作过程中,一些FA的出现可能不是帮忙反而是添乱了。

  FA作为第三方,他们的行为大多都是围绕主要目的“促成交易”而展开,在很多时候就避免不了一些急功近利的做法。

  对FA来说,在早期项目的先期工作环节需要梳理的东西最多、最为复杂,修改商业计划书就在这个先期工作里面,但是这个环节往往是利润最少的,因为融资还未开始,一些不专业的FA就会将这个环节的时间大大压缩,最后导致商业计划和思考都不成熟的情况下,BP就开始下海。

  而投资人对BP的要求往往是非常高的,他们的判断绝不是PPT是否美观、用字是否精准,更核心的是其中体现的分析能力、论述方式以及逻辑关系是否合理,如果在前期没有梳理清楚,往往结局是找不到女朋友的,试想想,媒婆连优点都说不出个一二三,这样的男生不会被家长pass掉吗?

  专业素质是媒婆的第一考量标准,但是要不要找媒婆,还在于这个行业自身的尴尬性。试想想,你的照片在媒婆手里待一周,结果在她的资源库里面的所有男生都收到了你的照片,中间还有你的前男友、前前男友,甚至你的前男友和前前男友还因为某个契机认识了,他们私下能不拿这个讲笑话嗑瓜子吗?

  同样,为了快速达成交易,一些FA会选择拿BP撒网一圈,这样广撒网的方式在某些领域确实能够提高成功率,但是就需要保持神秘性的融资项目而言,所有投资人都有可能收到你的BP仿佛并不是件值得炫耀的事情。如果在他们脑子里闪过去的第一个想法是这个项目我见过,雷同或者这个项目曾经被自己或者身边的其他人否定过就成了这份BP在投资人心中的第一印象,如果恰好这时候BP又写得不是那么出色,那么很可能你的BP就会因此被pass掉。这种时候最好分一二三梯队投放,让FA在投BP出去前做好层次规划,自己全程参与,这个是很重要的,不要因为一些规划上的失误而把公司融坏,也不要因为一张照片导致自己最后嫁不出去或者推后上花轿。

  其实不仅创业者怕错过投资者,VC最怕的也是错过好项目,因此解决他们“没看懂”的那一部分,就是FA在这时应当起到的推动作用。对的项目和对的投资人可能不是在第一家就能“对上眼”的,但是创业者和FA都要切记,不能跑了一大圈、见了一大批人后再回来复盘,那时候回来不仅项目团队大汗淋漓,可能吃黄花菜的时节也都过了,因为改嫁的人都嫁了,该娶的也都有小孩了。

  所以在谈完两三家之后就要开始复盘反思:VC们提出的问题是否具有共性?如果他们提出的问题点都是一样的话,就要考虑是不是要修改,有没有能力在这个阶段改,这些都需要及时调整。不要总觉得是对方挑三拣四,没准问题就出在自己身上。

  到底该不该请媒婆?青春年少的时候就应该在自己的圈子里大胆去恋爱,创业者在天使轮的时候不用找FA,在前期的时候更多的是请相熟的投资人来帮忙梳理,在2-3波投资人看过BP和交流之后,明确投资人的疑惑点,项目的梳理基本上就完成了,没经验的FA是挖不出这些东西的。

  如果认可FA的价值,该花多少代价才合理?这笔费用来自融资提成,所以越大规模的融资案例越受到FA追捧,而FA的收费也有一个行业默认的数字,大概是该轮融资金额的“百分之个位数”,大部分情况不会超过5%。

  到这里,媒婆的使命也就完成了。

  但是你的优点媒婆一个人说,是不是声音有点不够大?

  ●企业融资时PR要做全

  如果你的身边都是鲜花和掌声?是不是就不需要媒婆了呢?

  如果你的企业在圈子里有一定的口碑,VC和PE是不是便不请自来了呢?

  是的,你若盛开,蝴蝶自来。

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