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【软闻社营销手册】“倒走”营销法

时间:2016-06-23 11:46:06   来源:软闻社供稿   作者:软闻社
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  人们的思维和行为方式(http://www.ruanwen.cn)往往都是正向的,然而,有时候如果采取反向的思维和行为方式,就会收到意想不到的效果。比如,在健身活动中,“倒走法”对身体好处多多,通畅气血、改善腰部血液循环、加速组织新陈代谢……倘若在企业经营中运用各种“倒走”的方法,那么效果如何?

  倒骑毛驴——柳暗花明又一村

  哲学家讨论“先有鸡还是先有蛋”时,总能列举一大堆论据,却无法辩出个所以然。企业在与经销商协调产品销售价格的问题上,如果一味围绕涨与不涨、让利与不让利、新价格与老价格,嘴巴说干了也无济于事。相反,采取“倒走”的办法,沟通时不论鸡与蛋,而是说鸡是鸡、说蛋就是蛋,让经销商认同与本企业“同船共渡”,就能“四两拨千斤”,轻而易举敲开对方的心扉。

  如今,国内外胶粘剂品牌多如过江之鲫。在潮涨潮落捉摸不定的竞争中,企业都会遇到意想不到的狂风巨浪。适者生存,企业要适应多变的市场,化“危”为“机”,保持清醒。为了稳住现有市场,渡过产品涨价期,我决定亲自去拜访几个大客户。

  “刘总,车怎么开了这么长的时间,到现在才来。”早已守候在宾馆的陈老板微笑着迎上前。

  刚进房间,还没坐下,陈老板就来了个开门见山:“刘总,不管你下个月怎么调价,这个月必须原价供应我一百吨产品。我先申明啊,这是替你们厂家去天女散花,也要让我的客户适应过渡啊。”“商量办,商量办。既然你我是一条船上的人,就得同船共渡,这次咱们一起过几十天的苦日子!”

  “怎么说?”陈老板放下手中的茶杯。“这一百吨产品我原价给你!”我顿了顿,见对方一脸得意。“不过,这批货的返利,你内部消化好不好?”我眼睛盯着陈老板说。陈老板两眼看着天花板上的吊灯,心里在盘算他的生意经。

  “怎么样,陈老板,这次咱们都让市场惩罚一次,各打五十大板,都挨点儿痛!”“你太聪明了。喝酒去,今天我‘埋单’!”我这一“倒走”,觉得全身轻松,对方也觉得他赢了。

  做生意为的就是多赚钱。有人“既要马儿跑,又要马儿不吃草”。其实,要寻找一种双赢的解决方案,让你在谈判中获胜,同时也让对方觉得他赢了。

  有一个故事,说的是一个人骑驴远游,出发时心情很好,走着走着烦恼就来了。因为他前面走着的是几个骑高头大马的人,让他自惭形秽。一位老者见他不悦,就说:“你为什么不倒骑驴子试试呢?”他转过身去,顿时豁然开朗:面前的行人,有些也什么也没骑,有些背着沉重的行李,累得汗流浃背……

  经营企业,在面对困难时,如果一时无法改变现状,就不妨听那位老者的话,先改变自己,“倒骑毛驴”,走出困境。

  倒踢紫金冠——不做“冤家”做“亲家”

  随着经济全球化的特征愈来愈明显,企业之间的竞争也步入“战国时代”。此时,一个企业要想生存和发展,就得树立新营销理念,有一双“远视眼”,不能拘泥于常规,与竞争对手做朋友,彼此双赢。

  在中国广州国际胶粘剂展览会上,不知是缘分还是天意,我们的展位居然与竞争对手在一起,两个“冤家”成了邻居。我看见对门的林总朝他的展位走过来,就想何不化“敌”为友?“林总!”我上前握住他的手,“难得碰面,到我们这儿坐坐!”“好!好!”林总也是个爽快人,走过来和我坐到同一条板凳上。

  寒暄过后,我话题一转,指着他们展位上的样桶:“你们的包装设计得不错!这个桶在你们那儿需要多少钱?”我旁敲侧击。“8块多。”“8块多啊?”

  “刘总,这两年生意很难做呀,什么都在涨价,利润都快被淹没了。”林总倒着苦水。“是啊,咱们同命相连,现在价格透明度太高,经销商算账又精,搞得我们‘同室操戈’了。”我话题一转。“是啊!经销商不是拿你打我,就是拿我压你。你说,一桶胶卖了这点儿钱还要压价。”林总双手一摊。“本是同根生,我们为什么不一起把价格涨上去?”“涨价?”“对啊!大家按游戏规则办,为了生存一起涨价。从下个月开始,先涨6%,行不行?”林总说:“行!”一拍即合,协同调价。人就是这样,一旦跳出既定的思维模式,“化敌为友”,制造一种友好的气氛,事情就会朝另一面发展。

  其实,最锋利的武器不是刀枪,而是别人从心灵深处对你的认同与接受。对于企业来说,每吃到一块市场的“蛋糕”,都是与对手竞争换来的。但市场之大、企业之多,你不可能做到垄断,每时每刻都有第三者、第四者窥视着。要想永远不与他人发生冲突是不现实的,但与其付出“争斗成本”,不如把竞争对手当朋友、当盟友,结成战略联盟,不做“冤家”做“亲家”,共存共荣。

  倒拨垂杨柳——反其道而行之

  我曾接到国内某著名公司的一份邀请函,约我去上海洽谈水基胶的合作事宜。耳听为虚,眼见为实。当我一踏进该公司的接待室,看了他们的市场网络分布图,我震惊了,一万多个营销网点,怎叫我不心动呢?

  谈判桌上,合作方的市场部部长赫先生居高临下,向我亮出他们的优势,询问我们的产品、质量、规格、价格等情况。“刘总,你看我们如何合作?”说了半天,赫先生突然把球踢到我面前。“赫先生,中国有句话,叫‘好马配好鞍’。我们可以强强联合,在不重复投资的情况下,用我们现有的生产优势加你们的市场优势,1加1会等于3的”。“是,是。”“既然这样,我们就不要在价格上转弯子,浪费太多时间了。”我直来直去。“那采取什么形式?”赫先生问。“今天我不是来卖产品的,是来卖生产力的。”一个反其道而行之的想法浮现在我的脑海。“我们换一种思维来合作,变卖产品为代加工产品,技术、质量由我们保证,原辅材料按市场价、双方按生产通知单需要量确认,产品规格、质量指标等由你们确定,我们减少中间环节按吨收取加工费,怎么样?”“嗯,刘总坦诚,这种合作方法好!”

  愚者赚今天,智者赚明天。日本拉链大王吉田忠雄说:不为别人的利益着想,就不会有自己企业的繁荣。做生意是互利的,不卖产品、卖生产力是新的经营理念。如今经营企业已不是简单的优胜劣汰,在参与市场竞争中,我们一定要目光长远,超常规思维,吸引合作者的注意,进而相互信任,坦诚合作。只有让别人赚到钱,自己才能赚到钱。

  反弹琵琶——山不过来我就过去

  如果人生是一场球赛,在我看来,上半场追求的是成功,下半场追求的则是意义。一个企业能够从最初生产产品,发展到输出成套设备和技术,这是企业经营的一种超越、一种突破。

  我们与国外某企业的成套设备和技术出让的洽谈,马拉松一般,已经谈判了一年多。客人三进“山城”,到我厂该看的都看了,该问的都问了,该谈的都谈了,协议也早签了,就是“只听楼梯响,不见人下来”,预付款迟迟未汇过来。

  春节前,我去安徽拜访客户。途中接到一个电话,是外商,他约我在上海见个面,对合作的相关事宜作最后的洽谈。我们冒着风雪,一路兼程,赶到上海已是华灯初上,在酒店门口,“老外”布诺伲和中介公司王总在寒风之中迎接我们。

  “刘总,贵公司提供的成套设备和产品小样外商非常满意,预付款迟迟未汇,关键是担心你们的成套设备和技术批量生产出的产品,品质能否与提供的样品一致。”王总将开门见山,单刀直入。旁边的“老外”,眼睛睁得像铜钱,一动不动地看着我。我淡淡一笑:“那好办,咱们‘倒着走’。”“怎么说?”老外听到这个新名词,眼睛发亮,用生硬的中文一字一顿地问。“你不是担心我们的设备和技术生产出的产品能不能达到样品的品质吗?检验产品的标准是市场和客户,你可以先定购一批我厂的产品,拿到你们国内的市场销售,看看品质,满意了,就履行合同,这就是中国的‘倒走健身法’。”我边说边将右手放在左手。“不谋而合!”王总笑道。“Yes! OK!”老外更是喜出望外,伸出双手握住我还没暖过来的手,“先订你两个集装箱,回去就打款。”“爽!”我将布诺伲的双手攥得紧紧的,就像老朋友。

  实践告诉我们,解决问题不能以石头、剪子、布来决胜负,如果两个人都出“剪子”的话,永远没有结果。曾听过一个故事,大师带领几位徒弟参禅。徒弟说:“师父,我们听说你会很多法术,能不能让我们见识一下。”师父说:“好吧,我给你们露一手移山大法吧,我把对面那座山移过来。”说着师父开始打座,一个时辰过去了,对面的山仍然不动。徒弟们说:“师父,山怎么不过来呢?”师父不慌不忙地说:“既然山不过来,那么我们就过去。”说着站起来,走到对面的山上。

  孙子曰:凡战,以正合,以奇胜。奇正之变,不可胜穷。当前,国内外企业之间的合作已演变为双方拉锯式探讨。慎重是一种成熟。外商提出的样品质量不能说明批量产品的质量,应在情理之中。这说明我们还没找到相互信任的方式。说得好不如做得好。采取“倒走”的办法让客户先买回产品再去卖产品,让市场来检验我们的产品和技术,最后让市场说话。这样,他的“心病”就消除了。

  经营企业,向前走是走,倒着走也是走。不管怎样走,人们只会向最后的胜利者献花,而不会向中途放弃的人致敬。

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